未来暖通门店应如何实现业绩增长？－云南专业净水地暖污水水处-尊龙登录

新零售时代，传统依靠门店带来自然流量的经营方式已经难以为继，未来暖通门店欲实现可持续高质量发展，以“变”破局求增量将是必经之路。为学习优秀店长的管理之道，探寻暖通门店未来发展的无限可能，本期《中国供暖》特邀三位“王牌店长”展开精彩分享，共同学习、借鉴标杆之力，推动暖通门店转型升级！

１、走出去，从被动等客向主动寻客转变

湖南弘跃舒适环境系统工程有限公司王牌店长李亮在谈及门店经营之道时提到，当下的市场环境复杂多变，传统“等客上门”的销售模式已经被打破，顾客对门店周而复始的促销活动也开始出现疲劳，多媒体矩阵（抖音、视频号、小红书等）虽短暂收获过红利，但随着入局者增多和专业性要求的提高，效果也开始减弱。因此回归本源，对于大部分门店而言，打破僵局的关键还是在于“走出去，从被动等客向主动寻求客户转变”。

那么，面对社区营销、拜访设计师、上门服务等老生常谈的“走出去”方式，要如何实施才能事半功倍？李亮谈到，不要拘泥于常规的经验，在实践中摸索最适合自己的方式。

第一，员工在“走出去”前应先制定详细的计划，如通过每周一召开的工作计划会议制定本周待实行的去楼盘、拜访设计师、走异业、电话邀约客户数量等规划，再通过周五的总结会议进行复盘，如此才能充分调动员工积极性和执行力。

第二，社区营销的关键是快人一步，大家都知道通过电话营销摸查楼盘具有较高的性价比，也最能接触到意向客户，但电话和微信都有一定的限流。而传统的物业渠道往往得等到客户办了装修手续才能知道，失去了信息的时效性。相对而言，小区保安、楼长，尤其是深入住户的保洁才最了解每一户的详细情况，是一手信息的重要来源。

第三，售后部门也是重要的获客渠道，一方面，完善的凯时尊龙官网app的售后服务可以提高用户好感和老客户转介绍率；另一方面，公司在承接如办公楼等工程项目清洗工作时还可以向楼内员工进行全面营销。

第四，随着客户邀约上门成本的不断增长，提高客户体验也至关重要。为此，门店不仅要为上门客户提供好的环境和服务，还应加强员工培训，通过每周1～2次的专业学习来增加他们对产品功能及优劣势的了解，以便更好地向客户介绍产品。

第五，店长如同一位伯乐，要善于发掘每位员工的特长。比如有的员工体力好，可以安排去跑社区营销；有的员工性格开朗擅长公关，可以安排去拜访设计师等等。如此才能“人尽其才，才尽其用”……

2、依托卖场品牌联盟实现报团取

贵州暖洋洋暖通设备工程有限公司王牌店长姚玲所在门店处于传统家居卖场——红星商场，她在采访中提到了一句令人印象深刻的话：“孤军奋战，不如报团取暖”。

她认为，暖通门店当下所面临的顾客流失危机，事实上在整个家居卖场都普遍存在。在提到转型时不少门店通常会集中资源建设自己的抖音、淘宝直播账号，熟不知“条条大路通罗马”，对于身处卖场的暖通门店而言，有时候联合其他门店利用好卖场直播资源，同样也能起到“事半功倍”的效果。

以姚玲门店所在的红星商场为例，该卖场会通过微信直播建群的方式定期组建品牌联盟活动（一般周期为15天），前期以特价爆款的形式转发朋友圈和拉群建立直播粘性，然后让专业“炒群手”定时定点发红包“炒群”，在群里介绍品牌卖点和产品，最后再确定一个黄金时间进行线上直播，由品牌专业人员介绍品牌及产品型号、功能、价格、特点等，达到各品牌间“报团取暖”的效果。

“这种大型的品牌联盟活动（参与品牌在20个以上，且都为不同品类的建材品牌）我们每年都会参加至少五场，其优势在于品牌联盟的费用由各合作方分摊，节约了品牌建设成本，同时各品牌间还可以相互联合、相互借势，在资源整合基础上实现利益的最大化。”姚玲介绍道。

事实上，近两年唱衰家居卖场的声音可谓层出不穷，据不完全统计，2022年以来，包括宜家、居然之家、一统国际等知名卖场均传出过部分卖场关闭的消息，同时这些商场也在积极寻求转型和自救。从根源上分析，卖场和暖通门店当下所面临的最大危机均源自房地产市场调整带来的供求关系逆转和有效需求不匹配问题。

因此，如何获取更大的线上流量、线下客流，并设法将线上流量转化为线下客户，将线下体验转化为线上订单，或将是家居卖场及和暖通门店下一步调整的关键。而在资源共享的前提下，暖通门店何不充分利用卖场资源，以品牌联盟的方式将流量转化为实实在在的营收？

3、门店管理的核心在于团队建设

深耕暖通行业十二载，湖北德能舒适家居系统工程有限公司王牌店长张恒莉在销售和管理上可谓经验颇丰。她认为门店管理的核心在于做好“人”的管理，即打造一支具备专业性和凝聚力的王牌销售团队。

具体而言，在日常团队管理上，张恒莉不仅会通过每日晚会抓客户信息报备和客户数量，通过周会考核到访率，通过月会计算平均单值、考核成单率等，以提高团队的执行力和计划总结能力，还制定了一系列行之有效的激励政策——门店通过业绩达标奖励来提升员工个人的工作积极性，同时公司又通过对门店业绩考核的奖励来培养大家“报团取暖”的意识。

在这种制度下，如果员工个人拿不下某一客户，在其他员工的共同帮助下很可能就能签下大单，大家通过互帮互助获得了公司会对整个团队的奖励，在目标完成后还有团建活动，来增进团队间的互动和了解。

“此外我们还很重视打造‘学习型团队’，通过‘内部学习 外部学习’的形式来提升员工的专业能力，如厂家每个月都会派专门的讲师或技术人员对门店员工进行培训，同时我们也会定期走出去参加一些展会、峰会、培训会等，增进员工对产品及行业的了解。”张恒莉补充道。

总结：如果说王牌门店是“万石谷”“千丈布”，那么日常细致而繁琐的店面管理就像是粒粒砂石积累、根根丝布织成，店长既是门店运行的指挥者，更是重要的参与者，大事小事都要抓，大项细节都要管，唯有勤、细和耐心，才能练就成为“王牌店长”的基本功。

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